IIntrodução

No mundo SaaS, o desafio de gerar um fluxo de receita consistente e previsível passa por escolher (e operar) corretamente os canais de aquisição mais eficientes para seu negócio. Algumas empresas apostam em inbound marketing, outras confiam na força do produto para viralizar, enquanto algumas dependem de equipes comerciais altamente especializadas para fechar grandes contratos.

Essas abordagens se encaixam em três grandes modelos de aquisição:

1. Inbound-Led – Clientes chegam até a empresa por campanhas digitais, conteúdo e automação.

2. Product-Led Growth (PLG) – O produto se vende ‘’sozinho’’por meio de trial, freemium e viralidade.

3. Sales-Led – Um time comercial impulsiona as vendas, especialmente para grandes contas dentro de uma target list determinada.

Cada modelo tem vantagens e desafios, e a escolha depende de diversos fatores do mercado, do ticket médio e do ciclo de vendas, além do ambiente interno (time, budget, senso de urgência). Neste artigo, vou explorar como os três modelos funcionam na prática, trazendo os casos da VTEX e da Adyen, e de bônus vou explicar como o uso inteligente de parceiros e canais ajudou essas empresas a crescerem de forma escalável.

Os 3 Modelos de Aquisição em SaaS

1. Inbound-Led: Atraindo Clientes de forma escalável

Inbound se baseia em qualquer estratégia onde o cliente chega até a empresa sem uma abordagem comercial direta. Isso pode acontecer por meio de:

• SEO e Marketing de Conteúdo (blogs, webinars, ebooks)

• Mídia Paga (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads para geração de leads)

• Automação de Marketing (nutrição de leads via email, WhatsApp)

• Branding e Comunidade (eventos, social media orgânico, grupos fechados)

✅ Vantagens:

• Custo de aquisição reduzido no longo prazo (tráfego orgânico tende a ser mais barato quando consegue -se encontrar desenvolver conteúdo de valor aderente é passível de ser encontrado pelo usuário).

• Escalabilidade (campanhas e conteúdos bem otimizados podem gerar leads constantemente).

• Posicionamento como autoridade no mercado (apesar de mais intangível, esse ponto é importante para reduzir ciclo de venda e colaborar com percepção de valor)

• Menos fricção na jornada de compra (o lead, ao tomar iniciativa e converter em campanha ou conteúdo, chega mais educado e qualificado para a equipe comercial)

❌ Desafios:

• Resultados levam tempo para aparecer (SEO e nurturing são processos demorados. Campanhas digitais são mais imediatas, mas a otimização até o ponto ideal pode ser custosa em tempo e recursos).

• Nem todos os leads estão prontos para comprar (necessidade de qualificação).

• Alto investimento inicial em mídia e conteúdo (campanhas e conteúdo exigem um time capacitado, que entenda o cliente e consiga produzir peças atrativas e aderentes)

📌 Caso VTEX:

Quando assumi como Head de Marketing da VTEX, a proposta veio com o desafio: Como podemos mudar a percepção do mercado sobre a VTEX de uma plataforma SaaS para SMB para uma plataforma focada em empresas enterprise>

Essa mudança de percepção se baseou em 4 pilares principais:

• Branding, com uma nova assinatura onde deixava-se explícito o foco da empresa VTEX – The Enterprise Digital Commerce Platform. (Dica: iniciativa simples e não simplória: a declaração do posicionamento e futuro desejável, é o primeiro passo para a construção de uma nova realidade, tanto na cabeça do público interno, quanto de clientes e parceiros).
• Sales, com uma target list muito mais madura e direcionada ao tipo de cliente mais desejado pela VTEX, considerando uma adequação em abordagem e ferramental a essa nova realidade.
• Customer Success, com um time muito mais direcionado a escalar as conversas dentro do cliente para assuntos ainda mais estratégicos, contribuindo e participando de tomadas de decisão para alem do comércio eletrônico e aportando valor em grandes estratégias de grandes clientes. Aqui também foi preciso dizer não aos clientes menores, encaminhando para equipes de atendimento compartilhado ou ate mesmo sugerindo migração para a Loja Integrada, plataforma da VTEX dedicada a SMBs.
• Inbound, objeto desse artigo, com estratégias muito mais aderentes ao mercado enterprise. A primeira delas foi criar um núcleo de conteúdo capaz de produzir cases, artigos e white-papers que ajudassem clientes enterprise com seus desafios de e-commerce (um deles foi produzir conteúdos que falassem diretamente com a dor do cliente enterprise: migração de plataforma. Um cliente enterprise provavelmente já tinha um e-commerce rodando em outra plataforma e a migração sempre era vista como algo a ser evitado, pelo desconhecimento e traumas passados. Empresas preferiam ficar no desconforto conhecido de plataformas menos adequadas aos seus negócios do que arriscar um moroso e doloroso processo de migração. Desmistificar isso foi chave em nossa estratégia de aquisição). A segunda foi rever todas as campanhas digitais e passar a segmentar empresas de alto valor, com estratégias de disseminação desse conteúdo em nichos específicos, além de uma automação para qualificação e nutrição desses leads antes do encaminhamento para a área comercial. Antes de onerar o time comercial com qualificação e primeiras reuniões, deixamos o time dedicado a etapas mais avançadas no funil de vendas, enquanto nossa régua de engajamento nutria e qualificada leads a cada interação automatizada, A terceira estratégia foi continuar apostando em eventos próprios que, junto com o já conhecido VTEX DAY nos ajudaram a posicionar a VTEX como autoridade, atrair importantes nomes do mercado para orbitar nossas iniciativas e promover conteúdos valiosos para o ecossistema.

2. Product-Led Growth (PLG): Quando o (Bom) Produto se Vende Sozinho

Em modelos PLG, o usuário experimenta o produto antes de comprar, por meio de trials e modelos freemium. Empresas que adotam essa estratégia investem em fácil usabilidade, onboarding eficiente e um ciclo de viralidade para crescer organicamente. Aqui é essencial criar formatos self-service para que o cliente conheça e converta sem a necessidade de interação com time comercial, aproveitando-se ao máximo do componente de indicação e vitalidade.

✅ Vantagens:

• Baixo custo de aquisição (usuários entram sozinhos, sem necessidade de um vendedor).

• Crescimento exponencial (efeito de rede e recomendação).

• Menos atrito na conversão (modelo freemium e trials permitem testar antes de comprar, removendo atritos no processo de contratação definitiva).

❌ Desafios:

• Necessário um produto muito intuitivo e autoexplicativo (onboarding e ativação são cruciais. Deve-se investir muito tempo em education e em estudos para se possa entender e se fazer ser entendido pelo cliente, que muitas vezes não terá qualquer interação com a empresa da consideração a conversão ).

• Dificuldade em atender clientes enterprise, que exigem vendas mais consultivas. (Apesar de falarmos de mercados B2B, devemos lembrar que sempre existe uma figura humana por trás de cada conversão, uma pessoa com necessidades desejos e expectativas que podem ser arriscadas em conversões de ticket de menor valor, mas que provavelmente não serão postas a prova em contratações enterprise sem que se tenha a certeza de sua utilidade.)

📌 Exemplo do mercado:

O Notion cresceu com um modelo PLG puro, onde usuários começaram a adotar a ferramenta individualmente e, com o tempo, empresas inteiras passaram a utilizá-la por serem contaminadas, no bom sentido, por embaixadores que entenderam e exploraram a ferramenta de forma intuitiva e completa, tornando-a parte vital de suas rotinas de trabalho. Ferramentas de CRM ou E-mkt, como Hubspot ou MailChimp, também confiam em interfaces simples, amigáveis e intuitivas para converter um usuário em modelo freemium que, depois de ver valor e investir tempo na customização e utilização da ferramenta, passa a enxerga-lá como parte importante de sua entrega, tornando a contratação por parte da empresa como um todo um segundo passo natural.

3. Sales-Led: O Poder da Venda Consultiva

Para SaaS B2B enterprise, vendas consultivas (Sales-Led) continuam sendo o modelo dominante. Aqui, um time comercial trabalha ativamente para fechar contratos estratégicos dentro de uma target list especifica.

✅ Vantagens:

• Funciona bem para tickets altos, pois clientes precisam de suporte para a tomada de decisão, principalmente em aspectos técnicos, e negociação para melhorar aspectos financeiros ou customizar uma implementação .

• Relacionamento mais próximo, aumentando retenção e upsell. Conhecer o cliente, seu histórico e suas expectativas no momento do fechamento do contrato, são um norte importante para que a passagem de bastão de Vendas para Customer Success seja feita da maneira mais tranquila possível.

• Menos dependência de canais orgânicos (podendo utilizar de ferramentas de inbound como cases, eventos e materiais ricos para apoiar o processo de venda, de forma estratégica).

❌ Desafios:

• Alto custo de aquisição (time comercial, sem salário e variável pode ser um grande investimento e ciclo de vendas longo).

• Escalabilidade depende da expansão do time de vendas. Fazer mais resultado com o mesmo time comercial pode parecer um desafio difícil sem que se contratem novas pessoas. Investir em melhorar a qualificação e diminuir o ciclo de vendas são processos importantes para liberar banda do time sem a necessidade direta de contratação.

📌 Caso Adyen:

A Adyen cresceu com um modelo Sales-Led, focando em grandes contas. Um dos pontos importantes que, ao meu ver impulsionaram com forca esse crescimento, foi a necessidade de criação de uma diferenciação em um mercado tão comoditizado como o de meios de pagamento. Ter um executivo de vendas auxiliando no processo de escolha de uma nova plataforma de pagamento para seu cliente possibilitou que a Adyen apresentasse seus diferenciais para muito além da guerra de taxas, criando relações viscerais com clientes que confiaram em sua arquitetura de pagamentos para a escalabilidade de negócios globais.

Na chamada Sales Engine, Marketing, SDR e Vendas trabalham juntos da criação da target list a conversão de clientes, promovendo uma venda consultiva, com baixo churn e alta capacidade de cross-sell.

O Bônus: Como Canais e Parcerias Potencializam Todos os Modelos

Independentemente do modelo de aquisição principal, canais e parceiros podem atuar como aceleradores de crescimento, reduzindo custos e aumentando a escala.

Como isso funciona em cada modelo?

✔️ Inbound-Led + Parceiros:

• Parceiros ajudam a educar o mercado, produzindo conteúdo em parceria e ajudando a dissemina-lo em seus canais. Além de participar na realização e divulgação de eventos e conversão de leads inbound.

• Exemplo VTEX: O conteúdo e a mídia paga geravam demanda, mas agências parceiras faziam a venda e implementação para alguns segmentos de cliente. Parceiros também eram presença constante nas publicações do blog da VTEX e no palco do VTEX DAY, movimentando o ecossistema como um todo.

✔️ Sales-Led + Parceiros:

• Parceiros reduzem o ciclo de vendas e aumentam a credibilidade do produto.

• Exemplo Adyen: Marketplaces, plataformas de e-commerce (como a VTEX) e ERPs indicavam a Adyen para seus clientes, reduzindo o esforço comercial.

✔️ PLG + Parceiros (menos comum, mas possível):

• Parceiros criam integrações e novos casos de uso, ampliando a adoção do produto.

• Exemplo: O HubSpot tem um modelo PLG, mas também usa agências parceiras para vender e customizar a plataforma. A VTEX possui produtos complementares a sua plataforma de e-commerce que são integrados a sistemas parceiros terceiros e geram oportunidades de negócio maiores.

Conclusão: O melhor modelo?

Cada SaaS precisa encontrar o modelo de aquisição mais adequado ao seu mercado. Enquanto Inbound–Led e PLG funcionam bem para produtos self-service, Sales–Ledé essencial para enterprise.

Porém, um fator muitas vezes ignorado é o poder dos canais e parcerias como um motor extra de crescimento. Empresas como VTEX e Adyen mostraram que combinar um modelo de aquisição principal com um ecossistema de parceiros pode ser um diferencial estratégico para escalar com mais eficiência.

Sua empresa já explora o potencial de canais e parceiros no seu modelo de aquisição?